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第11章 在上海的培训四上市场（第4页）

刚在自己位子上坐下，林文娟就问“你们怎么样，夏信？”

“不怎么样。”

夏信摇摇头，把自己和胡斌一下午的经历说了一遍，最后说“我觉得一是老百姓的观念比较保守，再有我们的专业技术也存在问题。

一着急，侯老师教的好多东西都忘了。

我感觉市场比通关难多了。

你们怎么样？”

“我们大家和你们也差不多，客户都不太接受人身保险，对意外险也很排斥。”

林文娟说、

“我觉得我们要总结一下，在过程中有哪些做得不好的，要注意的，明天再去市场的话，可以避免。”

同组来自F省的学员说。

“对，我们先讨论一下，如何应对买保险不吉利这个问题吧。”

林文娟提议道。

“好啊，那我们抓紧时间吧，感觉好多问题呢。”

一晚上，教室里的声浪就没有停歇过，大家把今天展业过程中遇到的各种问题，和自己在展业过程当中存在的一些技术上的疑惑都拿出来进行了讨论。

九点钟，崔义林老师走到了前面讲台，拍了拍手，说“大家讨论先停一下，下面我们先请侯文禄老师来和大家讲两句话。”

侯文禄走到讲台上，对着大家呵呵一笑，说”

看到大家这么有热情，我真的是感觉回到了二十年前，自己刚刚踏入保险业的情景，我也很高兴大家这么投入，我知道大家今天一下午肯定会遇到很多问题，毕竟自己给自己和家人购买人寿保险对大陆的老百姓来说还是一件很新鲜的事，就如30年前的台湾市场一样。

今天晚上我来解答一下大家一些共性的问题。

大家感觉客户提的比较多的拒绝问题是什么呢？“”

侯老师，很多人说买保险不吉利。

“胡斌跳起来说，这个问题一提出来，引来一片附和声，可见夏信他们下午遇到的问题绝不是个性问题。

”

这个问题很有意思。

在谈这个问题之前，我们先说这么一个假设，如果要求政府做一个决定：关闭所有的医院，理由很简单，因为有了医院，才会有那么多的病人。

你们觉得这荒谬吗？当然荒谬，但话题拉回来，如果有人认为买保险不吉利，是咒自己出事，这和有了医院才会有人生病的观点同样荒唐吗。

仔细想想，当出门在外，一般人只有家人朋友祈祷你平安，而买了保险的我们，除了家人朋友，还有保险公司那么多人也会祈祷你平安，因为客户万一出事，保险公司是要赔钱的，所以保险公司是从内心希望你终身平安的。

您现在还觉得买保险不吉利吗，难道不觉得买保险是件很吉利的事吗？“侯老师娓娓道来，对异议的拒绝处理炉火纯青。

当他说完，所有人自发地鼓起了掌。

夏信心底泛起了一句话：太神了，什么时候我能像侯老师这样，对拒绝处理得如此潇洒自如呢？

侯老师随后又提醒大家在展业过程当中，如何运用《鲤鱼跳龙门》中的销售技巧，并当场又做了演练，让大家对专业技术对展业的帮助有了全新的认识。

回到房间，夏信和胡斌针对今天遇见的问题，销售中自身存在的问题，加上晚上侯老师的讲解又互相演练了很久。

特别是侯老师针对客户提出的一些问题所做的讲解和处理话术，两人背得滚瓜烂熟。