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第7章（第2页）

是的，我把福特的话再重说一遍：&ldo;如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方&rso;立场&lso;的能力，由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。

&rdo;

那是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。

可是，世界上90的人在90的时候都把这件事疏忽了。

可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！

你可以看出有很多的人违反了这种常识的规则。

就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的信。

（我在这括号中的注明，是对每一节文句中的见解、反应。

）

强&iddot;白来克先生

白来克维尔

印地安纳

亲爱的白来克先生：

本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。

（谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！

银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花糙……昨天交易市场混乱……早晨我误了8：15的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……）

本公司全国广告的客户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们每年在各家公司之上。

（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。

如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何&ldo;大&rdo;，而不是你如何&ldo;大&rdo;。

）

我们希望以无线电台最近的消息，服务我们的客户。

（&ldo;你&rdo;希望！

&ldo;你&rdo;希望！

你这头蠢驴。

我不是注意&ldo;你&rdo;所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是乎克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意&ldo;我&rdo;所希望的……在你这封不近情理的信中，就没有提到这样的字。

）

所以你且将本公司，列入优先名单。

（&ldo;优先名单&rdo;，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么渺小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候：连&ldo;请&rdo;字也不说。

）

即予复函，供给我们你们最近的活动，以彼此有益。

（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信‐‐那就像秋天的落叶那么多。

你要我正在我房产抵押、血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你&ldo;即予复函&rdo;。

&ldo;即予&rdo;是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样忙。

我问你，谁交给你这样一个&ldo;权力&rdo;来吩咐我的？你说&ldo;彼此有益&rdo;，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。

）

再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。

（在你这一则附文中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端？可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封信中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。

）