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第38章（第1页）

我心头一震，立即问：&ldo;为什么？&rdo;

那位工程师说：&ldo;你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。

&rdo;

我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形。

现在，我想运用如何让他说出&ldo;是&rdo;字的办法。

我向那位工程师说：&ldo;史密司先生，你所说的我完全同意，如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。

你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？&rdo;

他完全同意。

我获得他第一个&ldo;是&rdo;字。

我又说：&ldo;电工协会规定，一架标准的发动机可以较室内温度高出华氏72c，是不是？&rdo;他同意这个见解，说：&ldo;是的，可是你的发动机却比这温度高。

&rdo;

我没和他争辩，我只问：&ldo;工厂温度是多少？&rdo;

他想了想，说：&ldo;嗯‐‐大约华氏75c左右。

&rdo;

我说：&ldo;这就是了。

工厂温度75c，再加上应有的72c，一共是147。

c。

如果你把手放进147c的热水里，是不是会把手烫伤？&rdo;

他还是说&ldo;是&rdo;。

我向他做这样一个建议，说：&ldo;史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！

&rdo;

他接受了这个建议，说：&ldo;我想你说的对。

&rdo;我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万多元的货物。

我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。

要从对方的观点去看事，设法让别人回答&ldo;是，是&rdo;，那才是一套成功的办法。

希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，40岁时已秃顶光头。

可是，却跟一个19岁的女孩子结婚。

他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。

他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底绝不这样做。

他的处世技巧，现在被称为&ldo;苏格拉底辩证法&rdo;，就是以&ldo;是，是，&rdo;作为他唯一的反应观点。

他问的问题，都是他的反对者所愿意接受而同意的。