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第16章（第1页）

卡耐基认为，如果一个人一生致力于广告事业，自以为具有劝说他人购买广告的高等才华‐‐假如他写出一封这样的信来，我们对屠夫、面包师傅、汽车机械修理者，还能期望什么呢？

下面是另一封信，是一家大货运公司的主管写给卡耐基班上的一名学生维米兰先生的。

这封信对收件人会产生什么效果呢？

纽约布洛克林前街廿八号次里加公司

收件人：维米兰先生

敬启者：

我们外运货物接受站的作业，常受到阻碍，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果造成交通拥挤、我们的人员加班、车辆的迟延、有时候还延误开车。

十一月十日，我们从贵公司收到一批五百一十件的货物，抵达这里时已经是下午四点二十分。

我们请求贵公司合作，共同克服这种由于货物晚到所产生的不良影响。

我们能否请求，以后贵公司要把当天所交的货当天运出去的话，尽量请你们的卡车早点来，或者在早上先送来一部分？

这样安排的话，你们的卡车可以更迅速开走，而且也更能使贵公司送来的货物在当天就运送出去。

主管&tis;&tis;&tis;启次里加公司的销售部经理维米兰先生读完这封信后，把它寄给了卡耐基，另加下列的评语：&ldo;这封信所收到的效果，跟原意正好完全相反。

这封信一开始就描述货运公司的困难，一般来说，这不是我们感兴趣的。

接着又请求我们给予合作，丝毫没有想到是否会给我们造成不便。

在最后一段，终于提到如果我们合作的话，将可使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天，就可以运出去。

换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整个效果是敌对，而不是合作的心理。

&rdo;

我们来看看是否能重写和改写这封信。

我们不要浪费时间谈论我们的问题，正如亨利&iddot;福特所说的，我们该&ldo;了解别人的观点，从他的角度和我们自己的角度来看事情。

&rdo;

下面是修正的一种方式，也许不是最好的方式，但这也是一种改进。

纽约布洛克林前街廿八号

次里加公司转交维米兰先生

亲爱的维米兰先生：

贵公司十四年来一直是我们的最佳顾客之一，当然，我们对你们的照顾十分感激，因此非常乐意为你们提供迅速而有效的服务。

但是，我们遗憾地说，如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话，例如十一月十日那天的情形，我们就无法提供这种服务了。

因为许多其他的公司，也是在黄昏的时候才把货送来。

这样，拥挤的现象就产生了，使得你们的卡车不可避免地在码头受阻，有时候甚至使得货物无法按时运出去。

这种情形很糟，非常的糟糕。

怎样避免呢？就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头，这样就能使你们的卡车活动自如，也能立即把你们的货运送出去，而且我们的工作人员也能早点回到家中，享受贵公司出产的美味通心粉。

请不要认为这是一封抱怨的信，请不要以为我在告诉你们如何经营贵公司。

我写这一封信，主要是希望以更具实效的方式为你们服务。

不论你们的货物什么时候抵达，你们仍然欣然而迅速地以最大的力量来为你们服务。

你们很忙。

请不必回信。

主管&tis;&tis;&tis;启在纽约一家银行工作的芭贝拉&iddot;安德生，为了儿子的健康而搬到亚利桑那州凤凰市去。

她就用了在卡耐基班上学到的原则，写了下面的一封信给凤凰市的十二家银行：

敬启者：