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第52章（第1页）

统计数字是对某种情况统括计算的结果，能给人深刻的印象，并且有说服力，特别是它有证据的效用，是孤立的事例所不能企及的。

但是数字本身却是令人烦厌的，应明智而谨慎地使用，且使用时应着以语言的外衣，以使其鲜明生动。

这里有一例，说明把统计数字与听众熟悉的事物相比较，能收到加强印象的效果。

一位主管认为纽约人太疏懒，由于不立刻去接听电话，造成大量的时间损失，为支持自己的论点，他说：

&ot;每一百次电话当中，有七次显示，在收受电话的人回答之前，有超过一分钟的耽搁。

每天共有280，000分钟损失在这种方式之下。

如以六个月的时间为期，纽约的这种时间耽搁，便差不多与自哥伦布发现美洲以来所有已经过去的营业时间相等。

只提出数字、数量本身，是不会留给人什么印象的，它们必须举个实例。

如果可能，它们必须以我们自己的经验来叙说。

如果在讲演中能够巧妙地使用专家的证言，也能在很有说服力的产提下避免听众的不利注意。

在讲演中使用专家的证言，常常能有效地支持自己的论点，不过使用之前，在以下几个方面做好充分准备：所使用的引述是否正确？它是否取自某个人的专门知识领域之内？引述的对象是否为听众熟知和尊敬？

卡耐基训练班里的一个学员有一次在商会集会演讲时曾引述了卡耐基本人的一段话，这段引述就很有说服力：

&ot;我相信在任何一个行业里，通往出人头地的成功之路，在于使你自己成为那个行业的专家。

我不相信分散个人才智的策略，而且依我的经验，就算有吧，我也很少碰见有人多方面地分心，而仍能在赚钱方面成为人上之人……在制造业方面我更确定没有，能成功的人都是那些选定一行，便执着坚持的人。

&ot;

使用类比支持一个主要论点也是一个很好的技巧。

曾这样利用类比来做比较，以支持自己的论点：

&ot;繁荣的经济必须不断向前迈进，不然就会陷于紊乱。

好比飞机停憩于地面时，只是一堆无用的螺钉、螺帽的组合。

可是一旦在空中前进时，他便如鱼得水，发挥了有效的功能。

为了要停留在高空，它必须继续前进。

它若是不前进，就会下沉，并且它是不能后退的。

&ot;

这里有另一个类比，恐怕是演说史上最杰出的类比了。

它是林肯在艰难的南北战争期间回答批评他的人时所使用的：

&ot;诸位先生，我想让各位来做一番假设，假设你所有的财产都是黄金，而你把它交付在着名的走索家柏罗丁手中，让他走在绳索上带过尼亚加拉瀑布去。

当他行经瀑布之上时，你会不会摇动绳索，或不断地对他喊叫：&039;柏罗丁，再俯低些！

走快些！

&039;不会，我确信你一定不会。